【創業支援】販売促進・人材確保③〜創業時に有効な販売促進策とは〜特定創業支援事業 創業スクール〜

こんにちは。中小企業診断士の村田久です。

先日、熊本市のXOSS POINT.（クロスポイント）で特定創業支援事業として、1月から実施されていた創業スクールの講師として、販売促進・人材確保について説明させていただきました。

そのスクールでお話しさせていただいた内容を、複数回に分けてお伝えする第三回目です。

創業を考えられている方は、ぜひ参考にされてください。

前回までの振り返り

第一回：消費者と事業者の違いについて

我々が事業者として販売促進するために、必要な考え方の整理を行いました。

今まで「消費者」目線で購買していたものが、「事業者」目線での販売に変わることの違いを説明しています。

第二回：消費者の購買行動について

商品やサービスによる、消費者の購買行動の違いについて整理しています。

「購買行動モデル」と呼ばれるAIDMA（アイドマ）やAISAS（アイサス）など、複数のフレームワークを使ってご説明しています。

具体的な販売促進手法について

前回、販売促進に重要となる代表的な「購買行動モデル」について説明しました。

この購買行動モデルを踏まえた上で、具体的な販売促進手法について考えていきます。

リアル営業とネット活用

主な販売促進の手法として、以下の通りリアル営業とネット活用があります。

リアル営業とは、人が行う営業活動全般を指します。

営業担当による訪問営業、名刺配布、店舗での営業、DM（ダイレクトメール）の送付、チラシの折り込み、イベント・マルシェなどが該当します。

ネット営業とは、WEB上で行う集客策のことです。

具体的には、ホームページ作成やブログ運営、SNSやネットショップなどが該当します。

それぞれの特徴を押さえた上で、ターゲットとなるお客様にマッチしたものを活用していく必要があります。

また、最近ではリアル営業とネット活用を組み合わせて、更なる効果を発揮させる、というのも重要となっています。

リアル営業

リアル営業のポイントは、いかに見込みのあるお客様を見つけ出し接点を持つか、ということです。

例えば、店舗での営業を行っている事業者であれば、来店客は重要な見込み客になります。

そしてその来店を促進するために、狙うべきターゲット層がいそうなマーケットに、ダイレクトメールやチラシ配布を行います。

実際のチラシや手紙を作ることになるので、一定の費用が必要となります。

最近では、イベントやマルシェの場を使って、告知および認知拡大するケースも多くなっています。

また、創業時点においては、家族や友人・知人からの「紹介」も重要な営業ポイントとなります。

周囲の方々から商品・サービスに関する意見をもらった上で、内容の見直しを行うことにより、商品・サービスそのものの内容が改善されていく、という効果も見込むことができます。

ネット活用

ネット活用による販売促進のポイントは、いかにファンを作り、共有による拡大を図るか、ということです。

創業前から、その準備の様子をSNSで発信することで、早い段階から共感を得て、「ファン」になることも多いです。

また、消費者が商品・サービスの内容を調べる際は、まずは「検索」から入ることが多いです。

そのため、商品・サービスについて詳細に記載した、「ホームページ」「ブログ」の作成もおすすめです。

最近では無料でホームページを作成するサービスもありますし、ブログがホームページの機能も担えるようになってきているので、以前より自分のホームページ作成のハードルが下がっています。

ぜひ、WEB上の店舗としての役割を持つ、ホームページ・ブログの作成にも挑戦してみてください。

今後、このブログでも情報発信していきます。

リアル営業とネット活用の例

先に記載した通り、リアル営業とネット活用の流れを構築することも重要です。

具体的には、SNSでの情報発信をきっかけとして、ホームページへの誘導を行うとともに、店舗がある場合は店舗への来店を誘引することが必要となります。

販売促進の実例

リアルとネットを活用した販売促進の実例として、おんぶ紐販売の「グランモッコ」についてご紹介します。

おんぶ紐グランモッコ

熊本でおんぶ紐の製造・販売を行っているグランモッコ。

赤ちゃんを抱っこ・おんぶする、というと、今は大体「抱っこ紐」を想像すると思います。

ただ、その抱っこ紐を使っている中で、腰痛に悩まされる方も多いそうです。

そのような相談を受ける中で、「赤ちゃんとママが体の負担が軽く、安心して過ごすことのできる子育てグッズ」を考え抜いた上で、古くから天草で、働いているママが使っていたおんぶ紐「もっこ」から着想を得て、「グランモッコ」として製品化。

SNS・口コミを中心として情報を発信し、マルシェなどのリアルの場で体験、良さを知ってもらった上で、ネットショップか代理店での販売を行い、アフターサポートという流れを構築しています。

グランモッコの購買行動モデル（VISAS）

グランモッコの購買行動モデルを「VISAS（ヴィサス）」で整理してみました。

特に、「アンバサダー」と呼んでいる代理店制度が特徴で、このアンバサダーさんが、おんぶ紐着用の説明はもちろん、販売からアフターサービスまで行います。

場合によっては、アンバサダーさんがオンラインセミナーなども開催されています。

これも、商品そのものが良いことはもちろん、商品に込めた想いに共感して、アンバサダーさん自らが能動的に動いていることが、重要な要素となっています。

販売促進まとめ

これまで三回にわたって販売促進について説明してきました。

創業時の販売促進にあたっては、「お客様は誰か」を明確にして、そのお客様の購買行動に刺さる販売促進策を実施する必要があります。

主な販売促進策は、リアル営業とネット活用があります。

中でも、情報発信のSNSと信用性を高めるホームページ、加えてリアル営業を活用することが、必要となる手間や手間やコストの面でもおすすめです。

まずは、最初のお客様に利用してもらうことが必要です。

そのために、創業当初は「紹介」を積極的に活用しましょう！

次回は、創業時に必要となる「人材育成」の基本的な考え方についてご説明します！

今回、講師をさせていただいたのはこちらの創業スクールです。

夢に近づく5日間！ 経験豊富な専門家が全力サポート！
※本スクールは熊本市の特定創業支援事業です。
※全5回の内4回(最終日は必須)以上参加された方に修了証書を発行します。

今期のスクールはすでに募集が終了し、講義が開始されているのですが、非常に好評ということで、23年度も継続的に実施することを検討されているそうです。

次回、募集があるようでしたら、このブログでもご紹介いたします。

中小企業診断士の村田久でした。